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宜家如何用低成本做到高体验?用一张商业画布看懂宜家的商业模式

宜家是全球最大的家居用品企业,也是最受欢迎的品牌之一。关于它成功的秘诀,我们可以概括为三个字:低成本。低成本是常见的6大商业模式中的一类,是非常好的一种商业模式,有它独特的设计运行规律。


宜家是怎么做到低成本的?可以用商业画布分析它。


商业画布一共分为9大部分,它们分别描述了商业活动中最重要的9个要素,环环相扣,彼此加强。我们逐一来看。


商业模式画布


1.客户细分

定义客户是每个商业活动的第一步。宜家的客户分为三类,分别是家庭用户、相房的年轻人、公司(办公室添置办公用品)。


2.价值主张

宜家为客户传递了怎样的价值呢?客户为什么选择宜家?这就体现在画布最中间的这块一一价值主张。宜家的价值主张首先是“一站式",所有家居用品的采购都可以在这里完成,非常方便;其次是“好设计、好生活";最后是自己动手,你可以自己挑家具、运家具,再组装家具,整个过程很有趣味,还能帮你省钱。


3.渠道通路

宜家主要将自己的门店(store)作为渠道通路。大家到达宜家之后的行走路线是怎样的呢?我们可以一起来回忆一下:首先是到二楼,在样板房里感受家居带给我们的灵感。本来你去宜家只是想买一个书架,结果发现整个样板房里的东西都想买,因为它们让你感受到这就是你想要的生活。在二楼,你是不用买东西的,你只是拿了一张清单,记下了你中意的商品的货号和货架上的位置。然后你下到一楼,这里才是真正买东西的地方。宜家的大多数东西,不论是大件还是小件,都是可以自助购买的,基本上是不需要营业员帮助的。自己从货架上搬下来,自己运回家,自己看图组装,整个过程非常有趣,不会让你觉得是一次额外的负担。



4.客户关系

我们的每一个客户群体期待与我们建立并保持何种类型的关系呢?宜家采用的是自动化服务,有其独特的购物流程。就像上段“渠道通路"中提到的那样,基本上是不需要营业员帮助的。自己把商品从货架上搬下来,自己运回家,自己看图组装一一此类型的客户关系将相对复杂的客户自助服务形式与自动化流程相结合了。


5.关键资源

宜家的核心资源是它有门店〔store)和强大的设计团队。


6.关键伙伴

通过全球OEM(代工生产〕供应商这个合作伙伴来完成。


7.关键活动

一是革命性地将家具设计为平板包装,大大节省了仓储、运输费用;

二是全球采购,有非常高效、严苛的质量控制,在品质得到保证的前提下保持低价;

三是由他人代劳,由于家具的平板包装设计,再加上宜家独特的购物流程的设计,使得购买家具、运输家具、组装家具的全部流程几乎都可以让客户自己独立完成。让用户来完成一部分本来由宜家做的工作,整个过程有趣味,有参与感。


8.成本结构

它的主要成本包含全球的设计和生产、门店运营。


9.收入来源

宜家是怎么获利的呢?首先是货品销售,这是基础链条。在这个基础上,因为宜家带来了巨大的有购买力的人流量,故它还开设餐厅,餐厅每年有18亿美元的收入,相当于一家大中规模的餐饮企业的收入。此外,宜家还尝试了一些新的商业模式,比如商业地产。既然宜家的门店能带来巨大的人流量,显然它还能为宜家带来更多的价值,所以它在现有的商业模式上慢慢地展开了一些新的尝试。


来源:笔加学堂:《宜家如何用低成本做到高体验?用一张商业画布看懂宜家的商业模式

原文链接:https://zhuanlan.zhihu.com/p/258857983

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