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建立强势品牌:市场细分及目标市场

正确识别细分市场通常是营销成功的关键


STP战略分析——


市场细分


1,细分消费者市场的基础-


细分市场-由一群具有相似需求和欲望的顾客组成的。

25个细分要素:


地理细分-将市场划分为地理单元,如便利店、个体商店、早餐店等

草根营销-着重于尽可能地接近个体消费者并与之建立私人联系。

比如基于位置的推广服务等


人口统计细分-

年龄和生命周期阶段- 有些是“心理上”年轻的人

生活阶段-处于生命周期同一阶段的人可能处于不同的生活阶段。

生活阶段指的是个人生活中的重大事件,比如结婚、离婚、等


性别-男女有别


收入-


世代-每一个世代或代群 都被他们成长的世代-音乐、电影、政治和那个时代的典型事件一一深深影响。

千禧一代(或Y一代)-1977~1994年之间出生的人群

X一代-1964~1978年之间,

婴儿潮一代-1946~1964年之间,

沉默一代-1925~1945年之间,-例子:即可变老同理心体验工具


种族和文化-

多元文化营销-不同种族和文化细分有着非常不同的需要和欲望,故要有针对性的营销活动。

特别说明:女同性恋、男同性恋、双性恋和变性人


心理统计细分-VALS体系,strategicbusinessinsights.com




行为细分-

需要和利益-买同一个产品的人并不一定有着相同的需要,

也不一定希望从中获得相同的利益。


决策角色-

一个人在购物决策中扮演5中角色:发起者、影响者、决定者、购买者、使用者

使用者及与使用行为相关的变量-

适用场合、使用者状况、使用频率、购买者准备阶段和忠诚度水平——是构建市场细分的最佳出发点。


态度-5种消费者态度-狂热、积极、不关心、否定和敌对

多种基础-




2,如何细分企业市场?



目标市场确定


一些研究者采用了一种 基于需要的市场细分方法



有效的市场细分标准-

5个重要标准上表现良好:

·可测量-规模、购买力和特征可以被测量

·足够大-规模和利润达到值得为之服务

·可区分-概念上是可区别的,且对于不同营销组合中元素和项目的反应是不同的。

·可接近-可以被有效地接近和服务

·可操作-能明确制定有效的计划以吸引和服务细分市场


决定一个市场或细分市场内在长期吸引力的5中力量:

行业竞争对手潜在加入者替代品购买者和供应者

他们构成的威胁是:

①细分市场激烈竞争的威胁

②新加入者的威胁

③替代品的威胁

④购买者议价能力提高的威胁

⑤供应商议价能力提高的威胁



评估和选择细分市场-



评估不同的细分市场时,公司必须考虑2方面因素:

细分市场的总体吸引力、

公司的目标与资源


覆盖整个市场-

大型公司通过2种方法实现:

差异化市场营销-讲不通的产品卖给不同的细分市场

无差异化市场营销-大众营销,只用一种供给满足整个市场


多元细分市场专门化-

选择性专门化-挑选所有可能的细分市场的一个子集,或许存在很少的

协同作用或没有协同作用。

超级细分市场-这样一组细分市场:他们共享一些可以利用的相似点。

公司可以尝试通过产品或市场专门化来获得一些协同作用:

· 采用产品专门化-将某特定产品卖给若干不同的细分市场

· 采用市场专门化-集中为某一特定消费者群体的多种需求提供服务


专注于单一细分市场-只向一个专门的细分市场进行营销

利基市场- 一个定义更狭窄的顾客群体,细分市场中的细分市场。

个人营销- 市场细分的极致是“个人细分市场”“个人定制化营销”“一对一营销”


为 一对一营销 提出4步骤营销框架:

①确定你的潜在顾客和主要顾客

②根据消费者需求和消费者对公司的价值将消费者区分开来

③与客户交流来提高关于其个人需求的知识并建立更牢固的顾客关系

④为每一个顾客定制个性化的产品、服务和信息


来源志达商业策划:建立强势品牌1:市场细分及目标市场
原文链接:https://zhuanlan.zhihu.com/p/27854509

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